内覧が終わり「気に入りました。ただ少し価格を下げてもらえませんか」と言われたとき、あなたはどう対応しますか？値引き交渉は売却活動でほぼ必ず起きます。正しい対応を知っておくことで、冷静に判断できるようになります。
値引き交渉は当たり前のことと知っておく
まず知っておいてほしいのは、値引き交渉は買主として当然の行動だということです。買主は少しでも安く買いたいと思っています。それを責める必要はありません。
大切なのは、感情的にならず冷静に判断することです。
値引き交渉への基本的な対応
即答しない
その場で「わかりました」と答える必要はありません。「検討します」と伝えてください。即答することで足元を見られる可能性があります。
必ず不動産会社を通す
買主と直接価格交渉をしてはいけません。全て不動産会社を通してください。直接交渉はトラブルの元になります。
値引き額の根拠を確認する
「なぜその金額なのか」を確認してください。「予算がそこまでしかない」「ローンの審査がその金額でしか通らない」など、理由によって対応が変わります。
値引きに応じるかどうかの判断基準
以下の点を考慮して判断してください。
売り出してからどのくらい経つか
売り出して間もない場合は、他の買主候補が現れる可能性があります。急いで値引きに応じる必要はありません。一方、3ヶ月以上経っている場合は、この買主を逃すとさらに時間がかかるリスクがあります。
値引き額はいくらか
数十万円程度の値引きと、数百万円の値引きでは意味が全く違います。売却価格の1〜3％程度の値引きは、交渉の範囲内と考える売主が多いです。
他に内覧予約が入っているか
他に内覧予約が入っている場合は、その結果を待ってから判断することもできます。
自分の資金計画に影響するか
値引きした場合に、住み替えや返済計画に支障が出ないかを確認してください。
値引きに応じる場合の注意点
値引きに応じる場合でも、条件をつけることができます。
引き渡し日の調整
「値引きに応じる代わりに、引き渡し日を早めてほしい」などの条件交渉ができます。
現状渡しの確認
値引きに応じる代わりに、修繕や設備の交換要求を断ることができます。
値引きに応じない場合
値引き交渉を断ることも当然の権利です。「現在の価格が適正だと考えているため、値引きは難しい」と伝えてください。
断った場合に買主が購入をやめることもありますが、それはそれで仕方ありません。適正価格で売れる別の買主が現れる可能性があります。
まとめ
値引き交渉は冷静に対応することが最も重要です。即答せず、不動産会社を通して、自分の状況と照らし合わせて判断してください。感情的にならず、あくまでビジネスの交渉として対応することが、最終的に良い結果につながります。
