「レインズには登録しますのでご安心ください」——媒介契約のとき、多くの会社がそう言います。ところが実際に確認してみると、登録が期限ぎりぎりだったり、図面が付いていなかったり、情報が最小限だったりする。
なぜ、登録すると言いながら、こうなるのか。担当者の怠慢でしょうか。違います。理由はもっと根深く、そして単純です。不動産会社にとって、レインズに物件を充実した形で登録することは、自社の収益機会を減らす行為でもあるからです。
この記事では、業界の内側から見えていた実情も交えながら、その構造を解説します。
結論：登録すると「他社に買主を取られる」から
レインズに物件を登録すると、その情報は全国の不動産会社の目に触れます。条件の合う買主を抱えた他社が「うちのお客様に紹介させてください」と連絡してくる——これがレインズ本来の機能であり、売主にとっては買主候補が最大化される理想の状態です。
ところが、元付（売却を任された会社）の立場では話が変わります。他社が買主を連れてきて成約すれば、手数料は売主側からの片手だけになります。自社で買主を見つければ、売主・買主の双方から受け取る両手仲介です。ここで重要なのは、両手を前提に数字を組んでいる会社では、両手が「ボーナス」ではなく「デフォルト」だということ。片手で決まることは「半分になった」「取り逃した」と受け止められます。
つまり、レインズへの登録を充実させるほど「他社に決められる確率」が上がり、現場の感覚では収入が「半減する」リスクが高まる。売主の利益と会社の利益が、構造的に逆を向いているのです。
「登録はする、でも見えにくくする」という中間戦術
専属専任媒介・専任媒介では、レインズへの登録は宅建業法上の義務です（登録期限と登録証明書の仕組みはこちら）。登録しないという選択肢は、建前上ありません。
そこで実務に生まれるのが「形だけ登録する」という中間戦術です。
- 登録はするが、図面を付けない。買主側の会社は資料がない物件を紹介しづらい
- 写真を載せない、物件の魅力が伝わる情報を省く
- 期限ぎりぎりに登録し、その間に自社の顧客やポータルサイトで先に動く（ポータルとレインズの違いはこちら）
- 問い合わせが来ても「商談中です」とかわす——いわゆる囲い込み
義務は形式的に果たしながら、実質的には他社の目から物件を隠す。登録の「有無」ではなく「質」に手を入れるのが、この戦術の特徴です。
業界の内側から見えていた本音
ここで、業界の内側から見えていた実情を正直に書きます。
両手仲介を強く志向する会社の現場は、こういう世界です。抱えている売却物件は数件しかない。新規の来客も多くない。その数少ない手持ち物件をいかに両手で決めるかが、営業成績のほぼすべてを左右する。
そういう環境では、囲い込みは「悪い会社がやる特別なこと」ではありません。他社の物件情報は当然のように囲い込まれ、同じ会社の別の支店同士でも、時には同じ支店の同僚の案件でさえ、互いに融通しない。そんな光景を、私は業界の中で何度も見てきました。囲い込みが例外ではなく環境の標準になっている世界が、実際に存在します。
そして、この世界の空気をもうひとつ正直に書きます。両手で決められない営業は、社内で一段低く見られます。他社が買主を連れてきて成約する——それが売主にとってどれほど良い条件であっても、「客付けされた」こと自体が営業として恥だ、という空気が実在するのです。ここまで来ると、囲い込みはもう損得の計算ですらありません。担当者の面子の問題です。売主の物件が最高の条件で売れることと、担当者のプライドが、真っ向からぶつかる構造がそこにあります。
元付には元付の「言い分」がある
そして、元付の側には元付の言い分があります。これも正直に書きます。
他社が連れてくる買主の質は、お世辞にも高いとは言えない場面が多くありました。属性の確認が甘いままローンの事前審査を通し、いざ本審査で落ちる。売主に「決まりました」と報告した契約が、ローン特約で白紙に戻る。その頻度は、決して珍しいと言えるものではありませんでした。そして解約の報告とお詫びをするのは、客付け会社ではなく元付です。その理不尽さを、私は間近で見てきました。
だから現場の担当者はこう考えます。「外部の客付けに任せるより、自社で買主を見つけたほうが、よほど売主のためになる」と。
なぜ客付けの質がそこまで低いのか
これは個々の担当者の人格の問題というより、業界の構造の問題です。
まず、不動産の営業担当に宅建士資格は必須ではありません。重要事項説明など法律上の場面だけ有資格者が対応すれば、日々の物件案内・交渉・ローン付けは資格のない営業でも担当できます。制度がそれを許しています。
次に、多くの会社に体系的な教育制度がありません。ローン審査の裏取りや買主の属性確認の精度は、教わるものではなく先輩の見よう見まねで身につけるもので、会社によって天と地の差が出ます。看板の大きさと現場の教育水準が一致しないことも、珍しくありません。
そして何より、営業は月の数字で評価されます。「この契約は、3年後にこの買主を苦しめないか」を立ち止まって考える動機は、その評価の仕組みのどこにもありません。
それでも、囲い込みの正当化にはならない
「他社の客付けは信用できない。だから自社で決める」——この論理の厄介なところは、担当者本人に悪意の自覚がないことです。むしろ売主を守っているつもりでいる。構造が、「売主のため」という自己正当化まで用意してくれるのです。
しかし売主の立場から見れば、事実は変わりません。紹介経路が絞られ、買主候補の競争が起きず、より高く・より早く売れたかもしれない機会が失われている。元付の「言い分」がどれほど実感のこもったものでも、その不利益を引き受けるのは売主です。
だから「いい会社を見分ける」より「確認できる売主になる」
ここまで読むと「では囲い込みをしない誠実な会社をどう見分ければいいのか」と考えたくなります。もちろん誠実な会社は存在します。ただ、両手仲介への誘惑は構造として業界全体に等しく存在するため、契約前に見分けきるのは正直、簡単ではありません。
現実的な答えは、見分けることではなく、売主自身が確認できる状態を作ることです。確認する売主のもとでは、中間戦術は使いにくくなります。
売主にできる対抗策は「見ている」と伝えること
具体的には、2つの場面で一言ずつ伝えるだけです。
媒介契約のとき：「レインズには図面まで含めて登録をお願いします。登録証明書もください」。専属専任・専任なら、証明書の交付は請求の有無にかかわらず義務です（詳しくはこちら）。
登録後：証明書に記載されたIDとパスワードで、売却依頼主用の確認画面にログインし、登録内容と取引状況を定期的に自分の目で見る（確認方法の詳細はこちら）。
この2つを口にする売主と、何も言わない売主とでは、担当者の動き方が変わります。「この売主は見ている」と伝わることが、何よりの抑止力になるのです。
まとめ
- レインズへの充実した登録は、元付にとって「他社に買主を取られる」リスクであり、売主の利益と構造的に逆を向いています。
- 登録義務があるため、実務では「形だけ登録して見えにくくする」中間戦術が生まれます。
- 囲い込みが標準になっている環境は実在し、担当者には「売主のため」という自己正当化の論理まで用意されています。
- 誠実な会社を事前に見分けるのは困難です。現実的な対抗策は、売主自身が登録証明書と確認画面で「見ている」と伝えることです。
