※この記事は、不動産業界で20年以上現場に立ち続けている現役宅建士が書いています。
内覧が来た。でも「この買主は本当に買う気があるのか」「そもそもこの内覧は正常な状態で来ているのか」を見極めることが重要です。20年以上の現場経験から、売主が確認すべきポイントをお伝えします。
まず確認すべき：囲い込みが起きていないか
内覧が来た買主を見極める前に、そもそも内覧が正常に来ているかを確認する必要があります。
依頼した会社からの内覧か、他社経由の内覧か
媒介契約後の内覧件数を記録してください。依頼した1社からの内覧しかない場合、囲い込みが起きている可能性があります。他社経由の内覧が早期からあるかどうかが、囲い込みを判断する重要な指標です。
レインズの登録状況を確認する
自分の物件がレインズに正しく「公開中」で登録されているか確認してください。「非公開」や「商談中」になっている場合は要注意です。
他社からの問い合わせ状況を聞く
担当者に「他社からの問い合わせは来ていますか」と定期的に確認してください。問い合わせが全くない場合、囲い込みの可能性があります。
買主の質を見極める3つのポイント
囲い込みがないことを確認した上で、内覧に来た買主の質を見極めます。
① ローンの事前承認を得ているか
最も重要なポイントです。住宅ローンの事前審査（事前承認）を得ている買主は、資金調達の見通しが立っています。事前承認なしの買主は、いくら気に入ってもローン審査で購入できなくなるリスクがあります。
担当者に「この買主はローンの事前審査を受けていますか」と確認してください。
② どこから来た買主か
依頼した不動産会社が直接連れてきた買主か、他社経由の買主かを確認してください。他社経由の買主がいる場合、物件情報が広く流通している証拠です。
また、遠方からわざわざ内覧に来た買主は購入意欲が高い傾向があります。
③ 内覧の様子から購入意欲を判断する
内覧中に熱心に質問する、採寸をする、複数回内覧を希望するなどの行動は購入意欲が高いサインです。一方、ざっと見て短時間で帰る場合は比較検討の段階である可能性が高いです。
複数の内覧があった場合の対応
複数の買主が内覧に来た場合、焦って最初の申し込みに飛びつく必要はありません。
ただし「他にも検討している方がいます」と伝えることで、真剣な買主の背中を押すことができます。この情報の共有は不動産会社を通して行ってください。
申し込みが入ったときの確認事項
買主から購入申し込みが入ったとき、以下を必ず確認してください。
- ローンの事前承認書を確認する
- 希望する引き渡し日が自分のスケジュールと合うか
- 値引き要求の内容と根拠
- 買主の購入目的（居住用か投資用か）
まとめ
内覧が来たとき、まず囲い込みが起きていないかを確認してください。その上で買主の質、特にローンの事前承認の有無を確認することが重要です。担当者に積極的に質問し、情報を取りに行く姿勢が売却を成功させる鍵です。
