不動産の売却を依頼するとき、「SUUMOにもHOME’Sにも掲載します」という説明を受けることがあります。こうしたポータルサイトへの掲載が多いほど買主が見つかりやすい——そう考えるのは自然なことです。
ただ、実務の現場から見ると、売却の成否を分けているのはポータルサイトでの露出だけではありません。買主に物件を勧める客付け営業が見ているのは、レインズだからです。ポータルサイトは買主本人が探しに来る場所（不動産会社はここを見に来ません）、レインズはプロが取り扱える物件を探す場所で、役割がまったく違います。
この記事では、両者の違いと、なぜ「ポータルサイトには載せるがレインズは絞る」という状態が売主にとって不利益になるのかを解説します。
「SUUMOにもHOME’Sにも掲載します」は、何を意味するのか
媒介契約の営業を受けると、多くの会社が掲載媒体の多さをアピールします。SUUMO、HOME’S、at home、自社サイト——確かに、どれも多くの人が見ているサイトです。実際に掲載してくれるなら、それ自体はプラスです。
ただ、ここで一度立ち止まって考えてほしいことがあります。これらはすべて一般消費者向けの広告媒体です。買主候補が自分で探しに来るのを待つための場所であって、不動産のプロが物件を探す場所ではありません。
プロが見ているのは、レインズです。
買主側のプロが動くかどうかは、レインズで決まる
家を買う人の多くは、どこかの不動産会社に相談します。相談を受けた会社（買主側の担当者）は、条件に合う物件をレインズで検索し、そこから候補を絞って顧客に提案します。
このとき見られているのは、レインズに登録された情報です。登録されているか、図面が付いているか、取引状況が「公開中」になっているか。ここが整っていない物件は、そもそも検索結果から漏れるか、漏れなくても提案の候補から外されます。
買主側の担当者は日々多くの物件を見ています。情報が不完全な物件（つまり囲い込みが疑われる物件）に時間をかけられません。「資料が揃っている物件（つまり紹介ができる物件）」から順に紹介していくのが自然な流れです。とくに図面が登録されていない物件は、内見前の検討材料がないため、提案リストから真っ先に外れます。
元付が情報を絞ると、何が起きるか
売却を任された会社（元付業者）がレインズへの登録を遅らせたり、図面を付けなかったり、取引状況を実態と違う区分にしていたりすると、買主側のプロはそれを「紹介してほしくないという意思表示」と受け取ります。いわゆる囲い込みと判断される状態です。
そうなると、その後の動きは止まります。問い合わせても担当者につながらない、折り返すと言われたきり連絡が来ない、資料の送付を渋られる——そうした対応が続けば、買主側は早々に見切りをつけて別の物件を顧客に勧めます。
ここが決定的です。プロが紹介しないということは、そのプロの後ろにいる買主候補には、あなたの物件の情報が届かないということです。ポータルサイトを自分で熱心に見ている人にしか、物件が届かない状態になります。
不動産を買う人がすべて自分で検索して探すわけではありません。むしろ、担当者から提案された物件の中から選ぶ人のほうが多いのが実情です。その入り口が閉じている状態で、掲載媒体の多さにどれだけの意味があるのかは、考えてみる価値があります。
ポータル掲載は、誰にとっての手段なのか
誤解のないように書いておくと、ポータルサイト自体に問題があるわけではありません。買主が物件を探す入り口として、確かに機能しています。
問題は、掲載の目的がどこにあるかです。
ポータルサイト経由の問い合わせは、掲載した会社に直接入ります。つまり、その会社が買主も自分で見つけたことになり、売主と買主の双方から手数料を受け取る両手仲介が成立します。一方、レインズ経由で他社が買主を連れてくれば、手数料は売主側からの片手だけです。
この構造を踏まえると、「ポータルには積極的に載せるが、レインズの情報は最小限」という状態が何を優先しているかが見えてきます。売主が最も高く早く売ることではなく、自社で両手を取ることが優先されている可能性です。
本当に売主のために動く会社であれば、レインズに図面まで含めて完全に登録したうえで、ポータルにも掲載します。買主に届く経路は多いほどいいのですから、どちらか一方でいいはずがありません。
売主が確認すべきこと
媒介契約の際に掲載媒体の説明を受けたら、こう聞いてみてください。
「ポータルサイトへの掲載はわかりました。レインズのほうは、図面まで含めていつ登録していただけますか。登録証明書もいただきたいです」
この質問に具体的な日付で答えられる会社と、言葉を濁す会社があります。その反応の差が、その会社がどちらを向いているかを示しています。
なお、登録が完了するとレインズの登録証明書が発行され、専属専任媒介・専任媒介であれば請求の有無にかかわらず売主へ交付する義務があります。証明書には図面の有無や取引状況も記載されているので、口約束ではなく書面で確認してください。
まとめ
- ポータルサイトは買主本人が探す場所、レインズは不動産のプロが物件を探す場所で、役割が異なります。
- 買主側の担当者はレインズを見て提案する物件を選ぶため、登録内容が不完全だと候補から外れます。
- プロが紹介しなければ、その先にいる買主候補には物件情報が届きません。
- 掲載媒体の多さより、レインズに図面まで含めて完全に登録されているかを確認してください。
- 本当に売主のために動く会社なら、レインズもポータルも両方やります。どちらか一方でいいはずがありません。
