自宅を売るとき、多くの人は「知らない誰かが買う」と考えます。不動産会社に頼んで、広告を出して、見知らぬ買主が現れるのを待つ。それが売却だと思われています。
ところが実務では、売主自身の知り合いが買主になるケースが一定の割合で発生しています。実務の肌感で言えば、およそ5〜10%。10件に1件近くです。
一方で、売却を始める前にその可能性を考えている売主は、ほとんどいません。感覚としては0〜2%程度でしょうか。
この差が問題を生みます。可能性を考えずに契約を結んでしまうと、あとから知人が現れても売れないことがあるからです。この記事では、なぜそれが起きるのか、そして契約の前に何を考えておくべきかを整理します。
買主は、思っているより近くにいる
知人が買主になるケースは、どこから生まれるのか。実務で見聞きするのは、こういう経路です。
- 職場の人——同僚や取引先に、家を売る話をしたことから
- ママ友・地域のつながり——子どもを通じた知り合い
- 家族・親族——兄弟姉妹、いとこ、その配偶者
- マンションの理事会で顔を合わせる人
- 同じマンションの別の部屋に住んでいる人——賃貸で入居している方が、購入を考えていた場合
並べてみると、共通点があります。すべて、売主が「家を売ろうと思っている」と話した相手だということです。
最後の2つは特に見落とされがちです。マンションの理事会や、同じ建物の別の部屋の入居者。その建物の住み心地を、すでに知っている人たちです。賃貸で住んでいた方が「いずれこのマンションを買いたい」と考えていた、という話は珍しくありません。
なぜ、知人だと買うのか
ここが、この話の面白いところです。
同じ物件が売りに出ていても、知らない誰かが売っている物件には反応しないのに、知っている人の家だと動く——という現象が起きます。
理由を言葉にすると、こうなります。
- あの人が住んでいたのだから、悪い場所ではないだろう——住環境への信頼が、人を通じて伝わる
- 前から良いと思っていた——訪ねたことがある、外から見て気になっていた
- 憧れていた部屋だった——同じマンションの上層階、角部屋など
広告に載っている情報は、間取りと価格と写真です。しかし人は、そこで暮らしていた人の顔が見えたとき、まったく違う判断をします。物件の情報ではなく、人に紐づいた情報だからです。
そしてこれは、どんなに優れた広告でも作れない価値です。売主にしか持っていない資産だと言えます。
なぜ、ほとんどの売主が考えないのか
これだけ起こり得ることなのに、事前に検討する人はほとんどいません。理由は2つあります。
売り方が分からない
知人に売るという発想があっても、どう進めればいいのか分からない。価格をいくらにするのか、契約書はどうするのか、関係が壊れないか。分からないから、選択肢として浮かびません。
「買うわけがない」という思い込み
もう一つが、こちらです。身近な人が自分の家を買うはずがない、と最初から決めてしまっている。だから話題にすらしません。
しかし前述のとおり、人は知っている人の家に対して、まったく違う反応をします。「買うわけがない」は、確かめる前の思い込みにすぎません。
契約の種類で、できることが変わる
ここからが実務的な話です。売主が自分で買主を見つけて取引することを「自己発見取引」と呼びます。そして、これができるかどうかは媒介契約の種類によって決まります。
専属専任媒介契約——できません
この契約では、売主が自分で見つけた相手と直接契約することはできません。知人が買いたいと言ってきても、不動産会社を通した取引になります。
それでも直接契約してしまった場合どうなるか。標準媒介契約約款では、約定報酬額に相当する額を違約金として請求できるとされています。約定報酬額とは、成約していたら支払うはずだった仲介手数料のことです。
費用の実費ではありません。 専任媒介の場合とは、金額の性質が違います。
専任媒介契約——できます
自己発見取引が認められています。ただし注意点があり、契約期間中に自己発見取引をした場合、それまでに会社が支出した費用の償還を求められることがあります（宅地建物取引業法と標準媒介契約約款による）。
請求されるのは実際にかかった費用で、その額は約定報酬額を超えることはできないとされています。上限が決まっています。
実務の肌感で言えば、この請求をする会社は多いと考えておいたほうがよいでしょう。広告費や現地案内の経費が実際にかかっているためです。何も言わずに引く会社に当たったら、それは幸運なことです。
そしてもうひとつ、見落とされやすい義務があります。
約款では、自分で見つけた相手と契約を締結しようとするときは、あらかじめ不動産会社に通知しなければならないとされています。
事後報告ではありません。「しようとするとき」です。
黙って進めて、後から発覚する。これがいちばんもめる形です。手数料を節約したい気持ちは分かりますが、隠すことで得られるものはありません。 費用の請求は、通知してもしなくても起こりうるためです。
一般媒介契約——できます
複数の会社に依頼でき、自己発見取引も自由です。最も制約が少ない形です。
3種類の違いは媒介契約の種類と選び方とレインズ義務の早見表にまとめています。
「自分で見つけた」と「会社が紹介した」は、別のものです
ここは、いちばん誤解が起きるところです。
自己発見取引として扱われるのは、売主が自分の力で見つけた相手です。もともとの知人、親族、勤め先の人。不動産会社が関わらないところで出会った相手を指します。
これに対して、不動産会社の紹介で知った相手は、別の扱いになります。
標準媒介契約約款には、直接取引についての定めがあります。媒介契約の期間中、または期間が満了してから2年以内に、その会社の紹介によって知った相手と、会社を外して契約した場合。 会社は、契約の成立に寄与した割合に応じた報酬を請求できるとされています。
つまり、こういう形が想定されています。
- 内覧に来た人がいたが、そのときは話がまとまらなかった
- 媒介契約が終わった
- 後日、その人と当事者だけで売買した
契約が終わったから関係が切れた、とはなりません。2年という期間が定められています。
「自分で見つけたことにすればいい」と考えるのは、避けてください。内覧の記録も、案内の履歴も、会社の側に残っています。
紹介を受けた相手と直接取引したいのであれば、会社に伝えたうえで、報酬をどう扱うかを決めてから進めてください。 話し合えば済むことが、隠すことで争いになります。媒介契約そのものを途中でやめたい場合は、費用を請求されるのか、されないのかにまとめています。
後から気づいても、遅い
実務でよく見聞きするのが、次の経緯です。
専属専任媒介契約を結んで売却活動を始める。しばらくして、職場の人や親戚から「あの家、買いたいんだけど」と声がかかる。ここで初めて、売主は契約の内容に気づきます。
自分で見つけた相手なのに、会社を通さなければならない。それなら手数料を下げてもらえないか——と交渉しても、返ってくるのは「契約ですので」という答えです。契約書にそう書いてあり、売主は署名しているからです。
ここで理解しておきたいのは、契約前と契約後では、交渉できる余地がまったく違うということです。契約前なら、どの種類を選ぶかは売主が決められます。契約後には、その選択肢がありません（媒介契約書へのサインは「お願い」ではなく「契約」）。
会社から提案されることは、期待できない
正直に書いておきます。
不動産会社の側から「知人に売れる可能性はありませんか。それなら一般媒介にしましょう」と提案されることは、ほとんどありません。
理由は構造です。会社にとって最も望ましいのは専属専任媒介であり、売主が自分で買主を見つける可能性は、会社の利益にはなりません。提案する動機がないのです。
これは担当者が不誠実だという話ではありません。立場が違えば、考えることも違うというだけです。だからこそ、この可能性を検討するのは売主の側からになります。
知人に売ることへの、3つの不安
ここまで読んで、こう思われたかもしれません。「そうは言っても、知り合いに売るのは気を遣う」と。
実際、売主が抱く不安はだいたい3つに集約されます。そしてこの3つには、あらかじめ手当ができます。
①価格をどう決めればいいのか
知人だからといって安くすべきなのか。逆に、高いと思われたら関係が悪くなるのではないか。
答えは、誰が相手でも同じ判断軸で決めることです。相場と物件の状態から価格を出し、その根拠を示す（売却価格はどう決まるのか）。相手が知人だから変える、ということをしない。
これを最初に決めておけば、価格の話で気まずくなることはありません。「知り合いだから」という理由で動かない価格のほうが、双方にとって説明しやすいのです。
②条件で優先を求められたらどうするか
引渡しの時期を延ばしてほしい、設備を残してほしい、少し待ってほしい——知人だからこそ、こうした要望が出やすくなります。
ここも先に伝えておくことで防げます。「条件については、他の方と同じように判断させてください」と、話が具体化する前に言っておく。断る場面が来てから言うのではなく、始まる前に言っておくのがコツです。
③関係が壊れないか
①と②が決まっていれば、この不安の大半は消えます。揉めるのは、基準が曖昧なまま進んだときです。価格の根拠が示せず、条件も相手次第で変わるなら、後から不満が出ます。
逆に、最初から「価格はこの根拠で、条件はこう」と示してあれば、相手も判断しやすくなります。買うにしても、買わないにしても、しこりが残りません。
この調整は、不動産会社と一緒に行う
重要なのは、これらを売主が一人で抱えないことです。
価格の根拠を示すのも、条件を断るのも、当事者同士だと角が立ちます。不動産会社が間に入っていれば、その役割を担ってもらえます。「担当の者がこう申しておりまして」と言えるだけで、話の進め方はずいぶん楽になります。
だから、知人に売る可能性があるなら、それを不動産会社に伝えた上で、進め方を相談してください。仲介を外して二人だけで進めるという意味ではありません。むしろ逆で、知人相手だからこそ、間に入ってもらう価値があります。
契約の前に、聞いておくこと
媒介契約を結ぶ前に、担当者に確認しておきたいことがあります。
「もし私が自分で買主を見つけた場合、どういう扱いになりますか」
この一言です。
会社によって答えは違います。書類の作成や決済の実務は必要になるので、まったく費用がかからないということはありません。ただ、その扱いをあらかじめ確認しておけば、実際に知人が現れたときに揉めずに済みます。
そして、聞くなら契約の前です。契約後に同じことを聞いても、答えは契約書に書いてあるとおりになります。
あわせて、この質問への答え方自体が判断材料になります。丁寧に説明してくれる担当者と、話をそらす担当者では、その後の進め方も変わってくるはずです（査定は何社に頼むべきか）。
協力的でない会社に当たったら
正直に書いておきます。契約後に、この件で会社の対応を変えさせる手立ては、ほとんどありません。契約書に書かれたとおりに進むからです。
だからこそ、入口で確認する意味があります。契約前であれば、答え方に納得できなければ他社を検討できます。契約後には、その選択肢がありません。
「自分で買主を見つけた場合の扱い」を聞いたとき、面倒そうにされたり、話をそらされたりしたら——それはその会社と組んだ場合に起こることの、前触れだと考えてください。
やり取りは記録に残す
知人との取引では、口頭のやり取りが増えがちです。相手が気心の知れた人だと、なおさら書面が後回しになります。
しかし、記録を残すことは相手を疑うことではありません。むしろ知人だからこそ、後で「言った」「言っていない」にならないよう、条件は書面やメールで残しておくべきです（メールで記録を残す方法）。
売買契約書も、通常の取引と同じものを作ります。手数料の考え方は仲介手数料の仕組みにまとめています。
「売主」という立場を、動かす
最後に、この話の本当の意味を書いておきます。
いまの不動産取引で、売主は顔の見えない存在として扱われます。ポータルサイトに並んだ物件情報に、誰が住んでいたかは書かれていません。内覧のときも姿を消すことが多く、買主から見れば、売主は物件の背後にいる誰かです。
そして売主自身も、待つ立場になりがちです。会社に依頼して、報告を待ち、内覧の連絡を待ち、買付が入るのを待つ。
ところが、知人が買主になり得ると考えた瞬間、この構図が変わります。買い手を探すのは会社だけではなく、自分もその一人だと気づくからです。
そう考え始めると、他のことも自然と変わります。物件の資料を自分で確認するようになる（問い合わせる前の準備ガイド）。価格の根拠を知ろうとする。契約の内容を読むようになる。
「誰かが買ってくれるのを待つ人」から、「自宅を誰に売るかを考える人」へ。
視座が変わると、見えるものが変わる
この転換が起きると、興味の向く先が変わります。
- どういう売り方をしているのか——どこに情報を出し、どう見せているのか
- 広告に何と書かれているのか——自分の家が、どんな言葉で紹介されているのか
- どんな買主を想定しているのか——年齢層、家族構成、この家を選ぶ理由
- どういう条件なら受け入れられるのか——引渡しの時期、設備の扱い、価格の下限
会社に任せきりだったときには、気にもならなかったことです。しかし自分も買い手を探す立場だと考えると、これらが自分の問題になります。
買主の目線を持てると、交渉が怖くなくなる
そして、ここが実は最も大きな変化です。
買主の立場を想像できるようになると、指値（値引き交渉）や条件の要望が来ても、冷静に受け止められます。
多くの売主にとって、値引き交渉は感情を揺さぶられる出来事です。「安く見られた」「足元を見られている」と感じ、腹が立ったり、逆に不安になったりします。そして感情が動いた状態での判断は、たいてい良い結果になりません。慌てて受け入れるか、意固地になって話を壊すかのどちらかです。
しかし買主の目線を持っていれば、見え方が変わります。買う側が条件を交渉するのは、当然の行為です。誰でも少しでも良い条件で買いたいと考えます。悪意でも、軽んじているわけでもありません。
そう理解できていれば、慌てません。受けるべきか、断るべきか、代わりに何を求めるか——判断の問題として扱えます。
冷静でいられることが、条件を良くする
そして、この冷静さが結果につながります。
焦っていない売主は、根拠のない譲歩をしません。断るべきときに断れます。条件を交換する提案もできます。結果として、より良い条件で成立する可能性が高くなります。
つまり、こういうことです。自分を守ることと、良い条件で売ることは、別のことではありません。当事者として取引を把握し、感情ではなく判断で動けること——それがそのまま、売却の結果を左右します。
結果として知人に売るかどうかは、大きな問題ではありません。その可能性を考えること自体が、売主の立ち位置を変えます。そして立ち位置が変われば、取引の進み方も、最後に手元に残るものも変わります。
まとめ
- 知人が買主になるケースは、実務では5〜10%程度発生している
- 一方、事前に検討する売主は0〜2%程度
- 買主は職場、地域、親族、マンションの理事会や別の部屋など、売却の話をした相手から現れる
- 知人が買う理由は物件情報ではなく、そこに住んでいた人への信頼
- 専属専任媒介では自己発見取引ができない。専任媒介は可能だが費用償還を求められることが多い。一般媒介は自由
- 会社の側から一般媒介を勧めてくることは、構造上ほとんどない
- 価格は誰が相手でも同じ判断軸で決め、条件で優先しないことを先に伝えておく
- 契約の前に「自分で買主を見つけた場合の扱い」を確認しておく
知人に売るかどうかを、いま決める必要はありません。ただ、その可能性があるかどうかだけは、契約の前に一度考えてみてください。考えた人と、考えなかった人とでは、選べる道の数が違います。
そして道が増えることよりも大きいのは、考えた時点で、あなたが取引の当事者になっているということです。待つ人ではなく、選ぶ人として。
